5 универсальных формул создания Уникального торгового предложения и что такое УТП в маркетинге
УТП что это такое?
УТП это Уникальное торговое предложение. Предложение компании, кратко характеризующее свой товар или услугу, полностью отстраивающее бренд (компанию) от конкурентов.
Пример УТП: — «Создание сайта без программирования». Слоган в шапке данного сайта.
УТП что это в маркетинге?
УТП в маркетинге это стратегия коммуникации с потенциальным покупателем, стратегия рекламирования товаров или услуг компании.
Оффер и УТП в чем разница?
Оффер это сам товар или услуга. Оффер, характеризует непосредственно один товар или одну услугу, одним предложением от которого трудно отказаться.
А УТП это отстройка от конкурентов. Изюминка компании, отличающая ее от конкурентов. Так же может применятся к определенному товару или услуге. Но никогда не привязывается к акции или ограничению по времени.
Далее в статье подробно рассмотрим данный вопрос. Будет представлена пошаговая инструкция по составлению своего УТП и приведены 5 рабочих формул составления УТП.
Содержание:
УТП что это в маркетинге простыми словами
Как составить Уникальное торговое предложение — Инструкция из 5 шагов
5 универсальных формул создания УТП
УТП что это в маркетинге простыми словами
Что такое УТП в маркетинге попробую объяснить простыми словами.
Итак:
— Уникальное торговое предложение это описание товара или услуги выделяющее продавца от конкурентов. В нашем современном мире, продать, что-либо достаточно сложно, в любой нише присутствует большая конкуренция. Придумать что то новое и эксклюзивное, это все равно, что изобретать велосипед.
Да, да именно велосипед! Подумайте сами, сколько на рынке продавцов велосипедов, а самокатов? Когда наступает сезон, продают сотни продавцов и все в принципе в хорошей прибыли.
Сколько монтажников кондиционеров, электриков? И все уживаются на рынке!
Сколько продавцов конструкторов сайтов, обучающих курсов по подготовки и запуску интернет ресурсов (сайтов)?
Все кто в игре и получают прибыль, это продавцы сумевшие отстроится друг от друга. То есть, продавая по сути одно и то же, сотни игроков на рынке получают хорошую прибыль от бизнеса.
Происходит так потому что, они сумели выделится на рынке. Их предложение товара представлено — УНИКАЛЬНО, КОНКРЕТНО и ВЫГОДНО.
Из сказанного выше, напрашивается вывод, что уникальное торговое предложение это краткое представление товара, удовлетворяющая ключевую потребность целевой аудитории (далее ЦА). УТП должно содержать хорошую выгоду для ЦА, обязательно должно быть уникальным и конкретным.
Давайте рассмотрим более подробно, как грамотно составить свое УТП.
Как составить Уникальное торговое предложение — Инструкция из 5 шагов
Чтобы составить свое рабочее УТП, необходимо хорошо изучить свою ЦА. Изучить своих конкурентов в нише. Изучить свой продукт или услугу. И на основании полученной информации уже формулировать свое предложение.
Вот как раскрыть свое УТП и использовать его для увеличения продаж:
Шаг 1 Получение информации;
Поставьте себя на место вашего клиента. Слишком часто предприниматели влюбляются в свой продукт или услугу и забывают, что они должны удовлетворять потребности клиентов, а не свои собственные. Отвлекитесь от повседневных операций и внимательно изучите, чего на самом деле хотят ваши клиенты.
Детально и не предвзято рассмотрите свой товар или услугу. Оцените все достоинства и качества.
Изучите форумы по теме, социальные сети и сервисы отзывов. Там люди часто делятся своими впечатлениями, болями, страхами и проблемами. Это кладезь информации. Выпишите то, что подходит Вам.
Шаг 2 Необходимо составить портрет ЦА;
Портрет целевой аудитории это не только данные о возрасте поле и финансовом достатке. Капать нужно гораздо более глубже. На данном этапе необходимо выявить интересы и главное потребности Вашей целевой аудитории.
На одном из курсов по интернет маркетингу (от КонвертМонстров), меня научили хорошему приему. Не просто составлять портрет своей ЦА, а подбирать образ, то есть фотографию, картинку к каждому персонажу.
Возможно, персонажей будет несколько. Так, к примеру, по продаже курсов по AutoCAD, у меня получилось 3 целевые аудитории. Это студенты ВУЗов, Прорабы и дизайнеры. Поскольку я достаточно компетентен в данной области и мой опыт работы более 20 лет, я хорошо знал, что дизайнеры и прорабы хоть и хорошая аудитория, но покупать будут гораздо меньше, чем студенты.
На запуске я подготовил УТП только для одной аудитории, для студентов. Данный пример я привел для того, чтобы объяснить, что для каждой аудитории лучше составить разные УТП. Не получится одно и то же предложить разным персонажам. Их потребности и выгоды будут разными. Отобрать необходимо аудиторию, которой в большей степени подходит Ваш продукт или услуга, и формировать УТП именно под нее.
Шаг 3 Партизанский маркетинг (изучение конкурентов);
На этом шаге Вам необходимо досконально изучить своих конкурентов в Вашей нише. Изучить нужно то, что они используют в качестве своего предложения. А именно, на какие выгоды они делают упор, какие потребности закрывают у своей целевой аудитории. В одном уникальном предложении никогда не возможно отобразить все выгоды от приобретения товара или услуги конечным потребителем.
Воспользуйтесь этим.
Взяв информацию о своем товаре или услуги, используйте то, что пропустили Ваши конкуренты. Добавьте выгоды и преимущества, упущенные конкурентами.
Шаг 4 Формирование пробного предложения;
Составить идеал сходу практически никогда не возможно. Крупные бренды так же приходили к своим УТП через многочисленные тесты. Как говорится: — «Через тернии к звездам».
На данном этапе необходимо на основании полученной информации составить несколько вариантов предложений. Помните, что УТП должно быть УНИКАЛЬНО, КОНКРЕТНО и ВЫГОДНО для покупателя.
Шаг 5 Тестирование составленного УТП;
Как же быстро провести тест своего уникального предложения. Ведь это, по сути, предложение компании на услугу или товар. Как, к примеру, слоган в шапке моего сайта — «Создание сайта без программирования».
Да очень просто! Необходимо провести маленькую рекламную компанию и разместить Ваше УТП в заголовке рекламного объявления. И отследить реакцию пользователей. Отслеживать необходимо кликабельность по объявлению и конверсию. Конверсию в данном случаи оценивать не саму продажу товара, а переход на посадочную страницу.
Подготовить необходимо несколько УТП и проверить, которое сработает лучше.
Так УТП на моем сайте претерпело несколько изменений. Предшествующий вариант был — «Создание сайта за 1,5 часа». Я положил на Яндекс Директ 1000 рублей и открутил два рекламных объявления по Москве с бюджетом по 500 рублей в день.
Сегодняшнее УТП — «Создание сайта без программирования», исчерпало бюджет за один день и показало хорошую конверсию по переходам на посадочную страницу.
УТП — «Создание сайта за 1,5 часа» за 3 дня дало всего 5 переходов. Было снято с рекламы и ГЛАВНОЕ, заменено в шапке сайта на рабочий вариант.
5 универсальных формул создания УТП
Для составления своего Универсального торгового предложения можно воспользоваться формулами. Но не рекомендую слепо копировать данные формулы. Помните, Ваше предложение должно быть УНИКАЛЬНО.
Формула 1 — «Отсутствие компонента»;
Без алкоголя, Без сахара, Без программирования и т. д.
Сработает на аудиторию, которая боится наличие той или иной составляющей в продукте.
Формула 2 — «Если…, то…»;
Как правило, такая формула применяется при оформлении гарантии возврата средств. Типа, если у Вас что то не получится с нашим продуктом, то мы вернем деньги. Очень сильная формула, но очень сложно применяемая. Редко используется.
Формула 3 — «Продукт + дополнительная польза от продукта или услуги»;
При использовании данной формулы необходимо добавлять пользу именно из информации по целевой аудитории. Исходя из их потребностей. То есть сам продукт и одна из наиболее высоких потребностей.
Формула 4 — Продукт + особенность;
Уникальность в самом товаре или услуге. «Диетический бисквит: ешь и не набирай вес!»
Формула 5 — Потребность + аудитория + решение;
На основании потребности своей ЦА предлагаем решение.
Пример:
Термостойкие кружки оптом + для кафе с собой + сохраняют горячий кофе.
3 ошибки при составлении УТП
Ошибка № 1. Бездумный рерайт уникального торгового предложения конкурента. Тупое копирование с заменой слов НЕ работает. Необходимо провести исследования и выделить потребности ЦА.
Ошибка № 2. Использование местоимения «Мы». Это не работает и только отпугивает Ваших потенциальных покупателей. Формулировки типа «Мы лучшие на рынке» и т. д. В общем, не Мыкайте и не будите Мыкаться 😉
Ошибка № 3. Ни когда не используйте глагол «можем». У клиента автоматом возникает вопрос, а если не сможете. Пишите прямо и четко, к примеру, «Сделаем сайт за 3 часа», «Доставим кофе за 15 минут, еще горячим».
Выводы и резюме
УТП это очень сильный инструмент. Помогающий отстроится от конкурентов в современном бизнесе. Его грамотная разработка и использование значительно повышают продажи и хорошо работают на бренд компании.
Ну, что ж в этой статье мы разобрали данный инструмент, как его составлять и как грамотно использовать.
Надеюсь, мне удалось объяснить простыми словами, УТП что это в маркетинге.
Понравился материал? Подписывайтесь на наш блог. И получите бесплатный конструктор лендингов!
Только полезная информация и реальные кейсы
